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刚刚步入实战一线，资历较浅，能力所限，一些看法还很浅薄，愿借此抛砖引玉，期待与泛博展商、石友共同学习提高!这里，三明观赏石协会预祝所有三明林博会石展参展商日进斗金，财源滚滚!祝前来参观园林景观石的嘉宾淘宝成功，满载而归!
千层石很轻易，成功不简朴，千层石是一种广泛的营销现象，更是一种讲究科学的营销方式。2010年第六届海峡两岸(三明)林业博览交易会暨三明安徽灵壁石展销会举办得很成功，参加展销的漳州勇达灵壁石馆和海波安徽灵壁石馆凭借准确的营销方式，成交额仅三天时间就达到十万以上;三明的木头木脑安徽灵壁石馆馆主黄敏也独出心裁，在石馆内特设茶室雅座接待前来观赏安徽灵壁石的珍藏兴趣者，馆内人来人往，络绎不绝;俊仲号灵壁石馆馆主黄勤学将福建茶文化同安徽灵壁石创意地结合到了一起，不但宣传了福建茶文化，销售了不少安徽灵壁石，还结交了很多志同志合的朋友!结合千层石经验，又不由想起去年于福州市经贸会展中央举办的第三届中国福建花王评比暨花卉精品展、首届安徽灵壁石展，福建省惠安县的博厚斋馆主陈志福先生精心预备的“石头宴”-----《满汉全席》，吸引来了无数人的眼球，成为安徽灵壁石展上的最大亮点,令人至今难忘!
3.杜绝作假石头。经营作假的石头，不但会砸了自己的招牌，还会危害行业的总体利益。对于造假行为，一定要果断抵制。
2.当展办的不好时，想办法改变局面，努力减少损失。举两个例子，第一个是去年某个展，办的不好，生意很差。于是参展商邓日顺与其它几位展商一同联系当地媒休，增加园林景观石的曝光率，通过媒体以同情的姿态宣传园林景观石情况，号召当地市民来捧场，取得了不错的效果。例二，有位朋友由于园林景观石不好而生意惨淡，在园林景观石结束前夕，他到当地的古玩市场挨家挨户发手刺，结果吸引了几位老板的留意，不仅自己卖了十多万的石头，也带动了旁边摊位的生意。
1. 做好人，处好关系。以准确的立场对待客户极其重要。一位穿戴普通的白叟来到一个摊位前，老板以貌取人，立场轻草坪石，结果白叟在其邻摊买了数万元的石头， 让他后悔不已。与其它共同参展石商，特别是相邻的摊位也要当真处好关系。对有竞争关系的同行，多匡助，勿嫉妒，更不可恶意抵毁，要专心待人，多给别人提供 匡助，才会得到意想不到的回报。有一次，直到夜里我们才到达某个园林景观石，卸完货大致摆放了一下，就邻近午夜了。越日早晨，我给邻摊各位老板递上烟，为晚上影响他们休息报歉。大家都很谅解，知道彼此辛劳和不易。会展期间，每当我出去送货，邻摊都会帮我照看展位，来了客户就给我打电话。后来我们成了时常联络的朋友，常常互通园林景观石信息，交流买卖心得......
五、 其它几个方面
4.导，销售流程的设置，包括表情、动作、语言等。从客户刚来时一个简朴的招呼，到进一步沟通询问，尽量让客户多说话，了解客户的观点和需求，从而“知已知彼，百战百胜”。导购最关健在于“临门一脚”的功夫，趁热打铁才不会错失良机。
3.理，就是按正常的心态去分析、研究每一个客户和每一件买卖。自千层石以来，我深刻熟悉到，固然“营销无定势”，可是一切的成功与失误都有其中的道理，严格按照市场规律办事，定能领会“理”的作用。
2.草坪石，即把握分寸，不暴躁。有些展商，石头前提不错，但生怕卖不掉似的，急于求成，反而把顾客吓走了。卖石头应该不紧不草坪石、耐心等待，这样，那些看似失去的机会反而能加倍补归来。
1. 胆，即自信。营销学上说，一个人对待自已的品牌是什么立场，决定了客户对这个品牌的立场。确实，一个人对自己的商品怀有真实的自豪感和充分的感情，顾客也 会以为你的东西就是最好的。石界不时传出一些看似疯狂的事情，好比有人把某块石头的价格叫到常规价的数倍以上，最后果真以高价卖出。“追求利润最大化”是 营销的根本目的，也是一种“超级胆量”的体现，买家能够承受高价，也是为石界做了贡献，促进石头价值的回归。但是，对于经营者来说，出奇制胜不是侥幸，不 是忽悠，而是要真正把握物有所值的商品，要对客户负责。
这里说的个人素养是指展商的导购能力和人品等。在会展空闲之余，我总结了如下几点要求：
四、 个人素养的要求
2. 体量大小的划分。小品石体量较小，不需要担心这一题目，然而对于目前石市热销的灵壁石、大化石、来宾石、九龙壁等多有大体量的石种来说，展商赶展就要万全 的预备。一般以为，“一个人抱，两个人抬”、100公斤以下、80公分以内的石头最受市场欢迎。赶展时以此类石头为主，把玩石次之，再加上两三方体量较大 的厅堂园林石，这样既能兼顾主要的市场需求，也能知足“特殊”客户的赏玩需求。当然，不少展商专攻一类石种，这些石头体量相近，集中展示同样能吸引顾客的 目光，这种思路也是可取的。
1. 品位高低的划分。跟着大众鉴赏水平的整体进步，一些大老板一掷千金、盲目买石的“夸姣时光”已不复存在，因而赶展石头的档次要以中等偏上为主，低档次的尽量少带。基本上，在园林景观石中， 稍上档次的灵璧石较受欢迎，价位在2000~3000元的石头销量最大，千元以内的石头多面向工薪阶层的顾客，利润虽低，但依然有市场。另外，真正高档次 的灵璧石，展商一般不会带出来赶展，一方面是由于上等精品不愁卖，另一方面，展商也担心在搬运过程中造成石头的损坏。
一般有下面几种划分方式：
三、 不论坐店经营仍是千层石营销，石头的总体搭配都非常重要
以上四点，至少要知足其中三项，否则成功率将大打折扣。
4. 所选摊位在场地内的位置。尽量避免选在场地末端，而最靠前的几个也未必是好位置，根据买家的购买心理，我以为将摊位选在中部靠前、离主要进出口较近的地方即可。当然，这里说的是一般规律，具本情况可根据场地的实际布局而定.
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